MARKETING

Lead Nurturing. La atracción y fidelización de clientes

Lead Nurturing es una técnica automatizada de marketing, orientada a crear relaciones de valor con los usuarios en cada etapa del proceso que conocemos como embudo de venta.

Se trata, en realidad, de acompañar al usuario desde el primer contacto con la empresa hasta la conversión, y mantener la posterior relación con la marca.

El Lead Nurturing centra sus esfuerzos en escuchar y analizar las necesidades que tiene el consumidor en cada momento, y proporcionarle la información y respuestas que a este vaya necesitando.

El objetivo principal de este tipo de estrategias es aumentar el número de potenciales clientes y guiarlos con diferentes comunicaciones hasta el punto de venta final o la contratación de modo automatizado. Unos pasos que podemos dar en este sentido pueden ser:

•Identificar en tu base de datos clientes preparados para hacer una compra, y, de este modo, aumentar las probabilidades de que la operación se cierre.

•Conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados para realizar el proceso de compra, reciban la información valiosa que los haga avanzar por el embudo o proceso de conversión.

•Recuperar usuarios perdidos, y empezar un proceso de maduración.

•Adaptar el contenido de nuestra web, en función de los intereses de cada usuario en particular.

Por otro lado, cuando hablamos de Lead Nurturing y usuarios, es imposible no mencionar el Lead Scoring. Este es un sistema de valoración y puntuación que nos ayuda a poner orden en bases de datos a partir de unos criterios determinados que se circunscriben alrededor de la madurez que presenta el usuario para ser cliente. Este proceso puede analizar en qué momento en el embudo de venta se encuentran nuestros leads.

Este tipo de estrategia está especialmente indicado para aquellas empresas con alto volumen de tráfico en su web, y cuyo proceso de contratación sea largo, ya que se evitará que muchos usuarios interesados se pierdan por el camino.

Para poder llevar a cabo una estrategia de Lead Nurturing, lo más importante es disponer de una base de datos o un CRM, y analizar a fondo el perfil de nuestro potencial cliente. También necesitamos disponer de una página web que disponga de analítica web implementada, sin olvidar una herramienta de Email Marketing o de Automatización.

Una estrategia de Lead Nurturing debe de ir de la mano de una buena estrategia de marketing de contenidos, analizando las distintas fases por las que pasa el usuario y aportándoles la información necesaria en cada una de ellas. Esta es la estrategia de ofrecer contenidos de valor, que fidelizarán al usuario, lo educarán y lo harán avanzar hacia el punto final: la venta.

Telf: 958 199 777

Dirección: Calle Periodista Fernando Gómez de la Cruz, s/n

CETIC-UGR, Oficina 1, Planta Baja. 18015 Granada.

Web:   www.idento.es

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