La importancia de los contratos previos a la comercialización internacional. Confidencialidad, agencia y distribución
José Manuel Castellano Ubago. Socio-abogado. Director Área Internacional de HispaColex Bufete Jurídico.

Cuando iniciamos la experiencia de comercializar nuestros productos a nivel internacional, nos centramos en esencia, en comprar y vender, en particular en  el contrato de compraventa de mercaderías. Sin embargo,  en la práctica, en muy raras ocasiones empezamos directamente por aquí, sino más bien acompañados de otros contratos satélites que facilitan y potencian el llegar a nuestro fin último, que no es otro que la venta de nuestros productos.

Entre estos contratos, destacamos tres tipos de los que es esencial tener que conocer y dominar, incluida la legislación del país extranjero, para que podamos alcanzar con éxito y seguridad nuestros objetivos comerciales; hablamos del Contrato de confidencialidad, el Contrato de agencia comercial internacional y el Contrato de distribución internacional.

Son muchos los puntos a tener en cuenta con cada uno de ellos, recomendando para ello revisar cada documento con un abogado especialista en la materia; de todos modos brevemente procedemos a reseñar algunos mínimos consejos a tener en cuenta.

Con respecto al contrato de confidencialidad o comúnmente conocido internacionalmente como NDA, lo más relevante a tener siempre en cuenta a la hora de redactarlo, entre otras muchas cosas, es reflejar en el contrato un quantum indemnizatorio concreto en caso de incumplimiento del mismo, al objeto de ahorrarnos el proceso de probar y cuantificar el daño que efectivamente nos ha producido ante los Tribunales.

Con respecto al contrato de agencia comercial internacional, lo primero que debemos tener en cuenta es conocer la legislación del país donde opera al agente, ya que la mayoría de las legislaciones que regulan dicha figura, contienen normativa y condiciones de obligado cumplimiento, e incluso hasta llegando a ser declaradas nulas algunas cláusulas que signifiquen renuncia de derechos por parte del agente, como el caso de la renuncia a la indemnización por clientela a favor del agente comercial recogida en la directiva 86/656 CEE de aplicación en toda la Unión Europea. Otros casos hacen referencia a la exclusividad territorial en favor del agente en caso de no regularse expresamente en el contrato, como en el ámbito de Colombia, o la limitación temporal a la prohibición de competencia post-contractual en muchos países, etc.

Por último, con respecto al contrato de distribución comercial, es muy importante tener en cuenta como fabricantes o productores, aspectos como el tener a nombre de nuestra empresa, en el país donde vamos a exportar nuestros productos, la propiedad de los registros de marcas, propiedad intelectual e industrial, así como las homologaciones y certificaciones necesarias para la entrada de nuestras mercaderías a dicho país para poder ser comercializados, ya que en caso contrario le estamos dando a nuestro distribuidor el poder de ser el único que podría importar dichas mercaderías. Esto último, aunque parece evidente es más común de lo habitual, pues este hecho se produce en un momento de la negociación en el que aún no tenemos la certeza de confirmar ventas (explorando diferentes opciones de países), y por tanto no queremos incurrir en gastos excesivos. Por ello, el distribuidor extranjero se ofrece a hacerlo incluso a su costa, con el peligro que conlleva en el futuro que en caso de tener éxito nuestro producto allí, los derechos de importación de ese producto en ese país los tiene nuestro distribuidor.

Por lo tanto, nuevamente recomendamos estar debidamente asesorados en todas estas fases previas a nuestra comercialización internacional, ya que serán las principales bases para tener éxito en nuestra aventura de la internacionalización.

Dpto. Área Internacional

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