Entrevista a Eduardo Olivares, responsable del Área de Internacionalización y Desarrollo de la Cámara de Comercio de Granada

Eduardo Olivares Cospedal es el responsable del Área de Internacionalización y Desarrollo de la Cámara de Comercio de Granada. Este profesional, con más de 15 años de vinculación con la Cámara, nos descubre en la siguiente entrevista cómo es el proceso para que una empresa exporte sus productos o servicios, qué países constituyen ahora mismo los mejores mercados o como ha influido la crisis en el volumen de empresas exportadoras.

¿Con qué finalidad y objetivo acuden los empresarios a esta Área de la Cámara de Comercio?

La Cámara de Comercio es un referente en internacionalización, tanto por ley como por nuestra propia estrategia como entidad cameral, al dar prioridad al papel de internacionalización de nuestras empresas.

No hay otro referente en la provincia de cara a la apertura de mercados exteriores. Es cierto que la Dirección Provincial de Comercio ayuda dando traslado a la Dirección Territorial de ICEX, pero son otros aspectos más técnicos y más limitados que no llegan a lo que es la promoción comercial.

¿Cuáles son las líneas de trabajo del Área de Internacionalización?

Trabajamos tres líneas. Por un lado, la más clásica, referente a la expedición de documentos oficiales que faciliten la exportación, fundamentalmente certificados de origen, certificados de documentos y certificados de libre venta. Este apartado documental es, asimismo, vía de entrada de muchas empresas hacia nosotros.

Por otro lado, a partir de los años 90 se trabaja mucho la promoción exterior, básicamente mediante la organización de misiones comerciales y asistencia agrupada a ferias. En este sentido, hemos trabajado durante los últimos años en prácticamente todo el mundo. En los últimos años, esta faceta ha quedado más reducida a acompañamientos individuales y asistencia puntual a ferias atendiendo a las necesidades de las empresas.

También garantizamos mediante acuerdos con diferentes organismos de otros países, el establecimiento de nexos y puentes de unión para facilitar el acceso de nuestras empresas.

¿Qué requisitos tiene que cumplir una empresa para poder exportar?

El grado de competencia con el que nos encontramos es tal, que llegar a encontrar una empresa con un producto diferenciado y una propuesta de venta interesante, es muy complejo. Por eso, cuando una empresa llega hasta este área lo primero que hacemos es analizar el potencial real de esa empresa, nos interesamos en saber cuál es el interés real en salir al exterior, vemos qué posibilidades reales tiene y a partir de ahí, ponemos todos nuestros medios y conocimientos técnicos a su disposición de para facilitarle ese salto al exterior. Nuestra labor se centra, fundamentalmente, en la fase previa, es decir, en desenmarañar las oportunidades de la empresa, ver qué ventajas tiene y qué capacidades tanto organizativas, de producción y económicas y financieras tiene para abordar el proceso exportador.

Una vez vemos el plan que se puede activar para la empresa, comenzamos a trabajar con un plan de marketing adaptado a sus necesidades, con una preselección de mercados lo más ajustada posible, viendo aquellos países donde los canales de distribución son lo más adecuados para el tipo de producto que se quiere vender y, por supuesto, viendo las capacidades reales de la empresa.

Otro aspecto igualmente importante de cara a salir al exterior es el tamaño de la empresa. Las capacidades que tienen las pymes y las micropymes financieras ahora mismo son muy escasas. 

¿Qué países ponen más barreras a la hora de exportar?

Las barreras hay que analizarlas por país. Dentro de la Unión Europea, por ejemplo, cualquier producto de libre venta en España se puede vender siempre que se cumpla con las adaptaciones de etiquetado pertinentes. Las empresas se mueven en Europa como se mueven en España, con la barrera del idioma que todavía sigue siendo el principal handicap con el que nos encontramos. 

Europa en estos momentos no es el paradigma del crecimiento y el grado de competencia es muy elevado, con lo cual abrir ahora mismo mercado en Europa es muy complicado.

Nosotros estamos reorientando la exportación hacia países emergentes que ofrezcan seguridad jurídica, tengan un grado de desarrollo aceptable y donde haya una clase media incipiente que empiece a crear una demanda de bienes de consumo en los que tengan cabida los productos de Granada.

Otro clásico que nos están demandando son los países latinoamericanos porque no hay barreras idiomáticas o culturales. Sí que las puede haber a nivel técnico, pero para eso estamos nosotros.

Hay otros países y áreas geográficas como pueden ser China y el sudeste asiático, donde las barreras son mayores pero donde las empresas pueden tener más oportunidades de negocio. Los mercados asiáticos son los mercados del siglo XXI.

De hecho, el próximo 24 de octubre celebraremos un foro de internacionalización donde, entre otros temas, trataremos como países prioritarios México, Chile, Sudáfrica, India y China. En dicha jornada participarán algunas de las empresas que están operando a nivel internacional y que son referente entre las empresas granadinas y andaluzas, para que hablen de la cooperación e integración para abordar los mercados internacionales.

¿Cuáles es el número de empresas granadinas que están exportando en estos momentos?

Aproximadamente, hay 250 empresas que tienen un contacto regular con la Cámara de Comercio. En cuanto a empresas exportadoras regulares, el número se reduce a unas 50. 

Se nos escapa a nuestro control aquellas empresas que hacen operaciones intracomunitarias, porque esa información ya no pasa por las cámaras de comercio.

El grueso de las empresas que vienen a la Cámara son firmas que están focalizadas en mercado extracomunitarios.

¿Con la crisis, se ha producido un aumento de las empresas exportadoras?

En el año 2009 cayeron las exportaciones en torno al 30%. Al año siguiente se recuperó esa cifra con un nivel previo a la crisis y un volumen de negocio de 700 millones de euros. Las últimas cifras del año 2012 nos indican que el volumen de negocio de las empresas exportadoras va a alcanzar los 1.000 millones de euros. Estas cifras muestran el ritmo galopante que han adoptado las exportaciones.

En el interanual, entre los meses de junio de 2012 y 2013 hemos detectado un incremento del 12% y la tendencia es que vaya a más.

Las empresas que más apostaban por la internacionalización en la época en la que disponían de medios económicos, son las que más y mejor han aprovechado esta coyuntura porque ya habían dado los primeros pasos, cuando la mayoría de las empresas no se planteaban salir fuera.

¿Es buen momento para exportar para las empresas granadinas?

Buen momento es siempre. Cualquier empresa con un plan de viabilidad a medio y largo plazo, no puede plantearse su supervivencia sin contar con el mercado global. Esto implica no solo exportar, sino buscar suministros en otros países para hacer más competitiva la mercancía, implantar modelos de negocio en terceros países…

El talón de Aquiles con el que la mayoría de empresas se encuentran es la facilidad de acceso para la financiación para abordar los procesos, porque abrir un mercado cuesta dinero y requiere de unos dos años para encontrar un retorno a la inversión.

En terminos generales, una inversión media por país que se quiera abrir cuesta entre 50.000 y 60.000 euros. Es una apuesta estratégica que debe ser consensuada por los equipos directivos.

¿Está el personal de nuestras empresas suficientemente formado para abordar procesos de internacionalización?

Este es un tema en el que hay que incidir mucho. Nosotros recomendamos el Máster Internacional de Empresas, del que salen todo los años entre 15 y 2
0 técnicos muy buen formados.

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